こちらの記事では、「セールスパフォーマンスコーチング」について解説していきます。どのような課題を解決に繋げていくのか、どのようなコーチングなのかといった点をまとめました。研修行ってもなかなか日々の営業に活かすことが難しい、研修の効果が出ないといった課題を抱えている場合には、こちらの記事の内容を参考にしてみてください。
「セールスパフォーマンスコーチング」とは、営業に特化する形で設計された、成果への直結を狙ったアプローチを行っていくコーチング方法を指します。
従来実施されてきた営業研修は、営業に関する知識の伝達やスキルを提供することを主な目的として行われてきました。しかし研修の中で一般的な営業スキルを学んだとしても、自社の商材や営業プロセスに合っていない場合には現場で活用できませんし、座学中心の研修しか行われない場合には知識を得ることにとどまってしまい、現場で実践するために必要となる行動力を養うのは難しいという課題がありました。
セールスパフォーマンスコーチングにおいては、営業メンバー個人が主体となってマネージャーや上司からの働きかけを受けつつ、目標を達成するために自身で考えて動けるように対話を通じて促していきます。このような取り組みを行うことで主体的に考えて行動ができるようになり、営業メンバー自身のスキルアップにつながるとともに、チーム全体の営業力も向上していくというメリットが得られます。
これまでも各企業では営業に関するさまざまな研修の機会を設けており、多くの営業パーソンは定期的な研修を受ける機会が設けられていることが多いといえます。しかし、研修を受けた後に「すぐに成果につながる」「研修で学んだことをすぐに活かせる」といったケースはあまり多くはありませんし、中には「研修で受けた内容を、実際の営業で活かせていない」という人もいると考えられます。
これは、研修の中で営業に関する知識やノウハウをインプットしたとしても、その内容を実際の営業現場で応用し、行動に移せる人は多くはないためです。さらに、研修を受けたことで「わかったつもり」になってしまうという状況も考えられます。このような理由から、「研修を受けても実際の成果につながらない」という課題が見られる場面もあります。
営業マネージャーは部下の育成を行うことも役割のひとつです。しかし、人によってはなかなかうまく部下の育成ができないなどの課題が出てくるケースもあります。
これは、営業マネージャー自身も日々のノルマ達成のための営業活動や業務報告、全体の数字管理に追われていることで、それぞれの部下の成長に深く関われないといった状況が考えられます。そのほかにも、育成の目標が定まっていない、部下と円滑なコミュニケーションを取れていない、どのように部下を育成したら良いかがわかっていない、部下のモチベーションを維持できていないなどのように、さまざまな理由が考えられます。
どの企業においても、営業部門ではそれぞれが持っている力量や経験の差によって「成果が出る人」と「成果が出ない人」に分かれ、営業成績にばらつきが出やすい傾向があります。また、それぞれの成績の差が大きいことから、チーム全体の数字が安定しないといった課題が出てくるケースも。この課題については、チームの中で「営業の属人化」が起こっている点が原因のひとつとして考えられます。
営業の属人化とは、営業活動が個人に依存していることから、それぞれがどのような業務や対応を行っているかが不透明な状態になっていることを指します。営業活動を成功に導くためのノウハウや、さまざまな課題の要因などがチームで共有されていない状況となってしまうため、チーム全体の成長も伸び悩むことにつながっていきます。このような状況で営業成績の良いメンバーが退職したり異動したりすると、十分な引き継ぎが行われず、周りのメンバーの負担が大きくなるといった問題が発生する可能性も考えられます。
セールスパフォーマンスコーチングの特徴のひとつとして挙げられるのが、「営業部門に特化した、成果直結型のコーチング」である点です。「何をどのように改善すれば売り上げにつながっていくのか」という点に焦点を当てて対話を行っていく中で営業パーソンが自ら課題を見つけ、解決策を見出せるようにサポートを行っていきます。
ビジネスにおける行動変容とは、「指示を待っている状態や受け身で行動する状態」から、自律的・主体的に行動する状態」に変化する様子を指しています。営業部門においても、上司からの一方的な指示を待つのではなく、営業パーソン自身が主体的に考え、行動する習慣を身につけることが重要となります。例えば、「自社の優位性を見つけて提案する」といった具体的な行動に繋げられ、営業活動の質そのものが向上していくという点が期待できます。
この時のポイントは、コーチングを行う際に営業パーソンが変えるべき行動についてわかりやすく伝えられるよう、事前に準備すること。なぜ行動を変える必要があるのかという理由に加えて、行動の変化によって得られるメリットが提示されるとメンバーが納得しやすく、行動変容への取り組みがより加速すると考えられます。
また、小さな成功体験を積み重ねることによって、営業パーソンの自信とモチベーションの向上にも繋がり、「次はもっと高い目標に挑戦したい」といった意欲につながっていきます。
セールスパフォーマンスコーチングによって、成果につながっていく実践的な支援を得られる点も特徴のひとつであるといえます。例えば商談における準備やヒアリング力を強化する方法やクロージングの手法などのように、実践にフォーカスしたアドバイスやフィードバックを得られます。
さらに、営業活動における課題の発見や行動計画、進捗の管理や振り返りなど、実際の業務に連動した形での支援が提供されることによって、さらなる営業力の向上に繋げられます。
セールスパフォーマンスコーチングによって、営業パーソンが持つ課題や問題を明らかにし、その内容に基づいたフィードバックなどを行っていくことになります。その結果、営業活動におけるヒアリング能力やクロージングの精度が向上し、成約率の改善・向上が期待できるといえます。営業パーソン自らが問題を把握し、行動に移していくことで営業力を上げていけます。
また、営業担当者自身が営業力の向上を実感できた場合、よりモチベーションを上げた状態で日々の営業活動に取り組んでいくことができます。
チームに所属するそれぞれのメンバーの営業力が向上することによって、チーム全体の営業力アップにも繋がります。例えば営業活動の進捗を数値化し、目標達成度を測定する指標であるKPI達成率の向上や、チーム全体のスキル向上によって、数字の安定や成果改善につながることも期待できます。
さらにそれぞれのスキルが向上し、現場で得たノウハウや学びをチーム内で共有できるようになると、営業の属人化解消にも繋がるという面も。営業成績の上位者と下位者の差が縮まり、安定した成果を上げられる組織へ変わっていきます。このように、成果に直結する行動と目標・進捗の可視化によって、チーム全体の底上げにつながることが期待できます。
セールスパフォーマンスコーチングの実践によって、営業マネージャーのマネジメント力強化にもつながっていきます。営業マネージャーとして、営業状況を適切に把握・管理ができるようになるだけではなく、部下の育成や適切な評価を行えるようになる、動機づけのためのコミュニケーションを行い、モチベーションを高く保てるようにもなると考えられます。
コーチングの実施によってチームへの関与の質を高められ、リーダとしても成長が可能。チーム全体の活性化に加えて、メンバーの離職防止につながる可能性もあります。
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「セールスパフォーマンスコーチング」とは、営業成果を改善することを目的とした実践的なアプローチです。従来行われてきた研修型のアプローチでは得にくい「行動変容」と「成果直結性」が大きな特徴といえます。チームのメンバー自身が変えるべき行動について明らかにすることによって、上司やマネージャーからの指示を待つのではなく、自身で目標達成のために考え、自ら動くことに繋げていきます。このように主体的に動けるようになることによって個人の営業成果が向上していくという点が期待できます。
さらに個人だけではなく、チーム全体の営業力の向上や、マネージャーのマネジメント力の向上など、さまざまな対象において効果を発揮できる、有効な手段である点もポイントといえます。
管理職育成で重視すべきポイントは、企業によって異なります。部下との関係構築を強化したい企業もあれば、管理職のプレイヤー化を見直したい企業、新任管理職の立ち上がり支援を急ぎたい企業もあります。ここでは、管理職育成でよくある3つの課題に整理し、それぞれに適したビジネスコーチング会社を紹介します。
部下の本音を引き出せるような対話ができるようになり、離職防止を目指せる
抱え込み意識が抜け、メンバーに任せることで自発的に動くチームになる
管理職としての判断や振る舞いが変わり、社内外への影響力が高まる